En España hay 271.000 agricultores que producen cereal. La forma de comercialización de los cereales dependen de cómo esté el precio cada campaña. En una campaña, considerada “normal”, un 40% del volumen producido se hace a  través de cooperativas, mientras que el 60% restante se hace a través de almacenistas o en almacenes propios. Este patrón también se suele mantener en momentos de precios bajos. Por el contrario, en momentos de precios altos, la cantidad comercializada a través de la cooperativa disminuye. Solo el torno a 30% se comercializaría a través de la cooperativa, mientras que el 70% restante se comercializaría por libre. De este 70%, un tercio lo comercializaría cuando crea “que conviene más”.

Estos porcentajes estimativos ponen de manifiesto, que hay agricultores recurren a la cooperativa, no como herramienta habitual para concentrar oferta y comercializar en común, sino como el último recurso, en situaciones de precios bajos y que consideran que cuando el mercado está en alza, ellos van ser mucho mejores “comerciales” y conseguir mejores precios. Hay una sensación de que al vender por fuera de una cooperativa agraria, vamos a tener mejor rendimiento de nuestro producto.

Toño Catón, Director de Cultivos Herbáceos de Cooperativas Agroalimentarias, ha dado recientemente una charla muy interesante sobre la disrupción en el mundo cooperativo. La disrupción, como cambio radical de lo que se viene haciendo. En su opinión, el sector agrario es el menos expuesto a innovaciones disruptivas. Se caracteriza por evolucionar relativamente poco o por haberlo hecho de forma lenta a lo largo de la historia. Asimismo, el mundo cooperativo está muy alejado de la disrupción. Sin embargo, éste es un movimiento que no va a parar y al que la cooperativa no puede ni debe darle la espalda. La cooperativa tiene que aprender a utilizar su activo más valioso, que es su buena reputación.

Catón señalaba en su ponencia, que la  integración cooperativa hay que trabajarla y convertirla en una innovación que afecte a la comercialización del cereal y otras materias primas, de tal modo que cambie el mercado drásticamente, consiguiendo que aquellos actores del mercado que erosionan y perjudican la comercialización desaparezcan y dejen de mal vender. Uno de los efectos de la integración es bajar los costes de la oferta y permitir que “pequeñas” empresas compitan con las grandes, dando un servicio similar al de una gran empresa, aunque tenga la sede social en un pueblo de España y no en una cosmopolita ciudad europea.

Nuestra agricultura y el mundo del cereal, no se escapa. Se caracteriza por su enorme atomización y esta situación es el carácter negativo que define a nuestra agricultura. Da origen a un problemas más grave, su mala e inadecuada comercialización, destruyendo el paradigma de todo empresario, vender su producto para que su explotación sea rentable.

La comercialización se basa en tomar decisiones mediante las intuiciones y conjeturas por lo que las ventas del “ATP” español (Agricultor a Título Principal/Almacenista a Tiempo Parcial) es muy improductiva y alejada de cualquier análisis racional del mercado. El mercado, debería ser el objetivo de la producción, sin embargo en España, el mercado es un espejo convexo que refleja su deformidad. España es un país enormemente deficitario en su balance de cereales, en donde la palabra y el concepto “margen” no existe.